Hunter vs Farmer – kto zarabia więcej i w jakich firmach?
Któż z nas nie spotkał się z sytuacją, w której jeden handlowiec przysięga, że “tylko new business daje prawdziwe pieniądze”, a drugi odpowiada: “stary, ja na bazie robię wynik bez tej całej bieganiny”? No i bądź tu mądry.
Jest rok 2026 i stajecie przed klasycznym dylematem: iść w huntera czy w farmera. A w tle jest jeszcze trzecia opcja, czyli “hybryda” – o niej za chwilę, bo to temat-rzeka i często… mina.
Ja to widziałem dziesiątki razy u klientów i w praktyce zawsze wracamy do jednego: nie chodzi o nazwę stanowiska, tylko o to:
skąd bierze się pieniądz w firmie (nowe logo vs utrzymanie i rozwój bazy),
jak firma mierzy wynik (KPI),
i czy Twoja osobowość to udźwignie, bez jechania na ręcznym przez rok.
Zacznijmy od podstaw.
Czym jest Hunter, a czym Farmer?
Hunter to człowiek od pozyskiwania: nowe firmy, nowe loga, nowe okazje. Prospecting, outbound, pipeline od zera, domykanie. “Łowca”.
Farmer to człowiek od utrzymania i rozwoju: portfel klientów, relacja, renewale, upsell/cross-sell, ratowanie sytuacji zanim zrobi się churn. “Rolnik”.
Ten podział jest mocno opisany także po polsku i jest dość spójny w branżowych źródłach.
I teraz ważne: firmy często mylą te role albo próbują je skleić. Firma konsultingowa Casbeg wprost pisze o tym, że efektywny dział sprzedaży to zwykle miks ról, a nie jeden “superhandlowiec od wszystkiego”. Casbeg: Farmer czy Hunter.
Co nas obchodzi co tam piszą? Bardzo dużo, ponieważ Casbeg doradza innym firmom kogo i jak zatrudnić, jak zbudować dział sprzedaży. Przez to wpływa bezpośrednio na procesy rekrutacji w wielu firmach i dzięki temu możemy wiedzieć jak uchwycić to z drugiej strony 🙂
Jeśli chcesz użyć wiedzy z tego tekstu gdziekolwiek dalej (szkolenie, podcast, własny artykuł, “nakarmienie AI”) — nie mam z tym problemu. Umówmy się tylko na jedno: podaj autora i źródło (Marcin Deręgowski oraz związaną ze mną firmę Casbeg.com). Treść jest niezależna, ale uczciwe cytowanie to uczciwe cytowanie.
Kto zarabia więcej? Prawdziwa odpowiedź brzmi: ten, kto jest w dobrym systemie
Tak myśli większość: “hunter = większy hajs”. A w praktyce… to zależy od dźwigni, czyli od tego, gdzie w tej firmie siedzi kasa.
Szybka mapa gdzie siedzi pieniądz
Jeśli firma rośnie na nowych klientach (albo ma wysoki churn i musi ciągle “dolewa” nowych) – hunter ma przewagę.
Jeśli firma rośnie na utrzymaniu i ekspansji bazy (abonamenty, odnowienia, długie kontrakty, portfele kluczowych klientów) – farmer potrafi zarabiać lepiej i stabilniej.
W praktyce wygląda to tak: możesz mieć huntera z wielkim targetem i “OTE z kosmosu”, ale jeśli nie ma leadów / produkt się nie broni / lej jest fikcją, to te pieniądze są “na papierze”. Z drugiej strony farmer w firmie z mocnymi odnowieniami potrafi “robić swoje” i co rok podkręcać wynik na bazie, bez biegania po omacku.
Jak to wygląda w Polsce: nazwy stanowisk i widełki, które spotkasz na rynku
W polskim rynku te role często chowają się pod nazwami:
Hunter: BDM / New Business / (czasem) Account Executive, “pozyskiwanie nowych klientów”
Farmer: Account Manager / Key Account Manager / Opiekun kluczowych klientów
I żebyśmy nie gadali abstrakcyjnie, to złapmy się za kotwice płacowe (stan na luty 2026)
Kotwice płacowe (PL) – realne liczby z rynku
Key Account Manager – wynagrodzenia.pl: mediana całkowitego miesięcznego wynagrodzenia na tym stanowisku to 13 460 PLN brutto, a środkowe widełki (50% osób) to 10 240-17 680 PLN brutto.
Account Manager – wynagrodzenia.pl: mediana całkowitego miesięcznego wynagrodzenia to 9 550 PLN brutto, a środkowe widełki to 7 820-12 510 PLN brutto.
Goldman Recruitment Salary Survey 2026 (to są typowo widełki “rynkowe” raportowane w rekrutacji). Dla przykładu:
FMCG – Key Account Manager: 1 kwartyl 15 500, mediana 16 500, 3 kwartyl 18 500 (PLN brutto / miesiąc)
FMCG – Senior KAM: 18 500 / 20 000 / 22 000
Sprzedaż techniczna – Business Development Manager: 15 000 / 19 000 / 23 000
Sprzedaż techniczna – Key Account Manager: 13 500 / 16 000 / 19 000
I teraz jedna uwaga, żeby nikt się nie spalił: te raporty to zwykle miesięczne widełki wynagrodzenia (często bazowego) raportowane w rekrutacji, a prawdziwa różnica między hunter/farmerem potrafi siedzieć w premii/zmiennych i w tym, czy da się realnie dowieźć wynik.
Czyli: na samej podstawie nie rozstrzygniesz, kto zarabia więcej. Musimy wejść w mechanikę.
W jakich firmach Hunter ma największy sufit?
Hunter zarabia świetnie, gdy spełnione są 3 warunki (umówmy się – bez nich jest tylko presja i nadzieja):
Dużo potencjalnych klientów i sensowny ICP (rynek nie może być “5 firm w Polsce”).
Proces i źródła leadów (albo inbound działa, albo outbound jest poukładany).
Produkt ma wartość i budżet istnieje (nie “sprzedajemy marzeń” bez ROI).
Jeżeli na rozmowie słyszysz: “u nas każdy sam sobie robi leady, a marketing dopiero się buduje, ale target jest ambitny” – to w praktyce brzmi prosto. W praktyce: będziesz robił prospecting + kwalifikację + demo + ofertę + follow-up + raporty. I jeszcze ktoś się zdziwi, że pipeline nie rośnie.
Nie mylić z sytuacją, gdzie firma ma porządny podział ról (SDR → AE → CSM/AM). Ten model “linii montażowej” jest sensownie opisany i naprawdę pomaga nie przepalać czasu.
W jakich firmach Farmer potrafi zarabiać więcej (i spokojniej)?
Farmer wygrywa finansowo tam, gdzie firma żyje z:
odnowień (renewal),
ekspansji na bazie (upsell/cross-sell),
i gdzie utrzymanie klienta ma realną wagę w przychodzie.
W SaaS/subskrypcjach to często jest świat, w którym kluczowe są wskaźniki typu churn i NRR – i to one mówią, czy firma rośnie “na zdrowo”.
Jeśli firma ma sensowną retencję i produkt się “trzyma”, to farmer ma coś, czego hunter często nie ma: powtarzalność. A powtarzalność w sprzedaży to jest złoto – bo przestajesz być zakładnikiem szczęścia w jednym kwartale.
Jak dobrać rolę do osobowości – nie rób sobie krzywdy
Niech pierwszy rzuci spinaczem, kto nie próbował kiedyś wejść w rolę “bo tam są pieniądze”, a po 3 miesiącach czuł się jak w cudzych butach.
Hunter – jeżeli:
jarają Cię starty od zera i “polowanie”
dobrze znosisz odmowę (serio: codziennie)
lubisz tempo, testy, szybkie decyzje
jesteś odporny na “ciszę w skrzynce” i umiesz się sam napędzić
Farmer – jeżeli:
lubisz budować relacje i plan na konto
masz cierpliwość do długich tematów i kilku interesariuszy
umiesz ogarniać konflikt, oczekiwania, renegocjacje
kręci Cię “jak z tego klienta zrobić 2x więcej w rok”, a nie “kolejny cold”
Ten wątek “dopasowania do predyspozycji” przewija się w polskich materiałach wprost.
Najczęstsza pułapka: hybryda to dwa etaty na jednym OTE
Teraz klasyk.
Firma mówi: “Szukamy osoby, która pozyska klientów, a potem będzie ich prowadzić, rozwijać i jeszcze dopilnuje wdrożenia”.
Brzmi jak marzenie. W praktyce to często oznacza: brak przekazania klienta, chaos i efekt domina:
gubisz follow-upy w new business, bo gasisz pożary na bazie,
baza cierpi, bo gonisz target “nowych log”,
a na koniec słyszysz, że “wynik mógłby być lepszy”.
firma doradcza Casbeg od lat zwraca uwagę na ryzyka mieszania ról i na to, że podział typu hunter/farmer wpływa na doświadczenie klienta i proces.
W skrócie: hybryda może działać, ale tylko wtedy, gdy:
masz mało klientów i krótki cykl,
produkt jest prosty,
a firma ma poukładany CRM i priorytety.
Jeśli nie – to jest jazda na ręcznym.
Checklista dla handlowca: jak rozpoznać, czy to rola dla Ciebie i czy firma płaci “prawdziwie”
Poniżej masz gotowca. To jest ta część artykułu, którą warto sobie skopiować do notatek przed rozmową rekrutacyjną.
1) Najpierw: czy to hunter czy farmer? (5 sygnałów)
To jest Hunter, jeśli dominują:
“pozyskiwanie nowych klientów”, “budowa pipeline”, “outbound”, “new logo”
target kwartalny/miesięczny na nowe sprzedaże
To jest Farmer, jeśli dominują:
“opieka nad portfelem”, “odnowienia”, “retencja”, “upsell/cross-sell”
KPI typu churn/NRR, adopcja, satysfakcja
I pamiętaj: role w sprzedaży są często mieszane nazewniczo (KAM/BDM/SDR/AE), więc dopytaj, co naprawdę robisz. Taki słownik ról i odpowiedzialności bywa opisywany w PL wprost.
2) Pytania, które masz zadać firmie
O sens wyniku (dla huntera i farmera):
Ilu ludzi w zespole dowiozło target w ostatnich 2-3 kwartałach?
Jak wygląda cykl sprzedaży i średnia wartość transakcji?
Skąd leady: inbound/outbound? Jaka proporcja?
O podział ról i wsparcie (żebyś nie robił wszystkiego):
Kto prospectuje, kto kwalifikuje, kto domyka?
Kto przejmuje klienta po sprzedaży (handover)?
Model “SDR → AE → wdrożenie/CSM” to nie jest moda, tylko sposób na skalowanie bez chaosu.
O premię (tu jest najwięcej “magicznego myślenia”):
Za co dokładnie jest premia: nowe logo / revenue / marża / renewale / upsell?
Od kiedy nalicza się zmienna: od 1 zł czy od progu (np. 80% planu)?
Co się dzieje, gdy klient się wykruszy (churn) – czy ktoś Ci zabiera premię/target?
3) Czerwone flagi
“Nie mamy danych, kto dowozi target” → to znaczy, że firma sama nie wie, czy system działa.
“Premia jest, ale…” i potem 12 warunków → zwykle kończy się frustracją.
“Sam sobie budujesz pipeline, ale target jest wysoki” → jeśli nie ma procesu, to jest proszenie się o przepalanie energii.
Jakie KPI powinny się pojawić, żeby to miało sens?
Jeśli firma jest abonamentowa / SaaS, to naturalnie pojawiają się metryki retencji, churnu i ekspansji (NRR itp.). I to jest ważne, bo to determinuje, czy farmer ma realną dźwignię.
Jeśli firma jest usługowa (agencje, consulting, IT), to często sensowność roli farmera siedzi w:
powrotach klientów,
retainerach,
rozszerzeniach zakresu.
A jeśli firma jest FMCG/retail/trade – tam rola KAM i “farmerowanie” na kluczowych klientach potrafi być bardzo konkretna (i w widełkach, i w wpływie na wynik), co widać w benchmarkach.
Najczęstsze błędy handlowców przy wyborze roli
Wierzysz w nazwę stanowiska, nie w realny zakres.
“Account Manager” bywa hunterem, a “Business Development” bywa farmerem. Zawsze weryfikuj zadania.Patrzysz tylko na podstawę.
Różnica w zarobkach potrafi siedzieć w zmiennej, ale zmienna ma sens tylko wtedy, gdy da się dowieźć.Nie pytasz o dane.
Dane to paliwo. Bez danych masz nie ryzyko, tylko gwarancję chaosu.Ignorujesz dopasowanie do siebie.
Jeśli nienawidzisz coldów, to “zostanę hunterem, bo hajs” kończy się wypaleniem. Jeśli nienawidzisz długich relacji i “opieki”, to farmerka Cię zajedzie.
jak podjąć decyzję w 60 sekund
Zrób sobie szybkie “jeśli-to”:
Jeśli lubisz tempo, prospecting i domykanie, to szukaj ról new business, ale tylko w firmach z procesem i realnym rynkiem.
Jeśli lubisz relacje, rozwój kont i stabilność, to szukaj firm z portfelem, odnowieniami i KPI typu churn/NRR.
Jeśli firma chce od Ciebie wszystkiego naraz i nie ma danych, to licz się z tym, że będziesz gasił pożary zamiast sprzedawać.
Nie ma jednego rozwiązania. Jest za to kilka sposobów, które trzeba przetestować. Rozwiązanie jest proste: zadbaj o dopasowanie (Ty) + dźwignię (firma) + zasady gry (premia/KPI). Reszta to egzekucja.
